[PM] Chapter5. 그로스 해킹(Growth Hacking)

그로스 해킹(Growth Hacking)이란?

Growth: 성장

Hacking: 해결(manage, cope)

→ 프로덕트의 성장을 위한 데이터 기반 문제 해결 방법론

 

AARRR 해적지표 

퍼널 분석(Funnel Analysis)?

→ 잠재 고객의 유입부터 전환에 이르기까지 고객의 여정을 분석하는 모델

Funnel은 깔때기라는 뜻이 있고, 다이어그램도 이와 같은 형태로 표현됨 (각 단계를 거치면서 꾸준히 이탈하는 유저..)

 

AARRR?

• AARRR은 퍼널 분석 중 하나!
• 해적지표(아ㅏ르르르!)라고도 불리는 이 용어는 미국의 스타트업 엑셀러레이터인 500 STARTSUPS를 이끄는 Dave McClure가 개발한 분석 프레임워크
• 사용자가 프로덕트를 사용하는 행동 방식을 5단계의 지표로 구분한 프레임워크

1. Aquisition(사용자 유치)

2. Activation(사용자 활성화)

• 서비스 기획자로써 Activation의 접근 - Friction(마찰비용) 줄이기
  • Friction: 사용자들이 프로덕트에서 경험하는 마찰(거부감/불편함)
  • Friction을 개선하면 Activation 향상 가능
  • (정량적) 데이터(Funnel 전환율) 분석하여 이탈이 많이 일어나는 구간 찾기
  • (정성적) 고객 인터뷰
• B(Behavior) = M(Motivation) x A(Ability) x P(Prompt) : Solution을 찾는 FrameWork
  • Motivation: 동기가 충분히 클 때 행동한다. 
  • Ability: 행동할 수 있는 능력이 충분히 있을 때 행동한다.
  • Prompt: 알림이나 트리거(내적/외적)가 주어졌을 떄 행동한다.
• Converion Rate (전환율)

3. Rentention (재방문)

• Retention(재방문): 이미 온 고객이 다시 방문하는 것
• Retention Cohort 분석: 공통된 특성이나 경험을 가진 그룹이 시간이 지남에 따른 유저 리텐션을 분석하는 것

(Referral과 Revenue는 서비스나 전략에 따라 순서가 상이함)

4. Referral(추천)

• Referral 코드를 통해 추천할 때마다 보상금을 주는 형태

5. Revenue

• 지표: Customer LifeTimeValue(고객 생애 가치); CLV, LTV
• 고객이 서비스를 이용하는 총 기간 내에 얼마만큼의 이익을 주었는가?를 돈으로 계산한 것
• CLV(LTV) 계산 방법은 다양하다.
  • CLV = (평균 구매 금액 X 총 마진 X 구매 빈도 X 고객 수명) - 고객 획득 비용
  • 예를 들어, 월간 구독료 $10인 서비스의 경우 평균 총 마진이 70%이고, 고객 수명은 60개월(5년)인데, 고객 1명을 확보하기 위해 $20이 든다면, CLV = ($10/월 x 0.7 x 12개월/년 x 5년) - $20 = $400

 

 

[Reference]

https://yozm.wishket.com/magazine/detail/1071/

고객 여정에 따른 ‘AARRR’ 마케팅 용어 알아보기 | 요즘IT

https://apticconsulting.com/blog/aarrr-framework-to-improve-your-business/

The AARRR Framework To Improve Your Business | Aptic Consulting

https://www.haebom.dev/a796f732-804f-4884-aeff-7803393cb9a3

[출근 12일 차]☠️해적지표(AARRR)를 바다에서 찾지 마세요!

https://support.google.com/analytics/answer/6074676?hl=en#zippy=%2Cin-this-article 

The Cohort Analysis report - Analytics Help